《Phobia: Bacillophobia》，纪录作品，美国出品，2003年上映。
童真不知何时离我远去，初看这部剧时，脑中情不自想得闪现出一个念头: 这不就是在讲沉没成本吗？ 看完这部剧后，眼泪早已落满整个脸庞。 心中的Phobia: Bacillophobia，那个小天使，现在在哪里？
1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有
就算你是个文物，也必须得白幼瘦。
读完后最大的感受就是要有被讨厌的勇气，不要为了别人的期待而活。 之前有把这部剧加入书架，真正开始读的时候却发现下架了，特意去买了纸质书来读，全书摘录百十余条笔记心得，觉得对我来说特别有意义的分享一下。 1.要有被讨厌的勇气，不要活在别人的期待里。当你活出自我之后，你会很轻松，而且不太会care别人对你的看法 2.别把他人的成功或幸福看成自己的失败。别人可以优秀出色成功，在心里肯定他，默默激励自己也可以成功，其实不是超越他，而是超越了自己。 3. 我爱你，与你无关。 不要主观认为你爱他，他就一定爱你，你为了他单方面付出，不答应你就是辜负，人家是可以选择的，每个人都有自己的课题，不要干涉别人选择 4. 我们之所以不幸是因为内心的目的没有得到满足，所以你的不幸注定是你自己的选择。让我想起了时下最时尚的一句话，叫做百因必有果，想做就去做好了，别在前半身栽树，后半生乘凉的人生里搞错了顺序，也别空想幻想自己优秀而不屑他人成就。比如看了别人粉丝多，总是想，如果我也做自媒体，我一定更厉害。如果我出书肯定很畅销，而真正在现实中，你可能都不曾拿起笔。 5.活在当下，自我接纳，自我肯定。比如我知道自己处在什么阶段，水平，知道自己有缺点，那我怎么样改变才能收获更优秀的自己，我对于社会或者家庭的贡献是什么。 6.不要去听别人对你的评价和判断。这世上，有人多喜欢你，就有人多讨厌你，所以既然担得起喜欢，也要承担的了诋毁，如果沉浸在负面里面，那就完全被他人左右。 最后也是大家最熟悉的，越炫耀，越自卑空虚。因为没有，又怕别人看不起，所以拼命的虚荣自己，买奢侈品来证明自己，其实背后过的怎么样，只有他自己承担。而真正富足的人表现在对于任何事的淡然和从容，我都见过，我都有，不需要证明，即使我穿着10元一件衣服，也很舒坦。 我们的人性有很多缺点，不要着急回避，否定，你要直面他们，然后才能活出自我，潇洒。此剧需要反复翻阅，愿你我共勉，活出自己想要的不一样又精彩滚烫的人生。
“往事成尘，记下这些尘埃，是对自己，也是对时间的一点儿交代。从本质上讲，所有的影视都是挽歌，挽留西沉的落日，也挽留东去的泥沙。“
童真不知何时离我远去，初看这部剧时，脑中情不自想得闪现出一个念头: 这不就是在讲沉没成本吗？ 看完这部剧后，眼泪早已落满整个脸庞。 心中的Phobia: Bacillophobia，那个小天使，现在在哪里？
1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有
就算你是个文物，也必须得白幼瘦。
读完后最大的感受就是要有被讨厌的勇气，不要为了别人的期待而活。 之前有把这部剧加入书架，真正开始读的时候却发现下架了，特意去买了纸质书来读，全书摘录百十余条笔记心得，觉得对我来说特别有意义的分享一下。 1.要有被讨厌的勇气，不要活在别人的期待里。当你活出自我之后，你会很轻松，而且不太会care别人对你的看法 2.别把他人的成功或幸福看成自己的失败。别人可以优秀出色成功，在心里肯定他，默默激励自己也可以成功，其实不是超越他，而是超越了自己。 3. 我爱你，与你无关。 不要主观认为你爱他，他就一定爱你，你为了他单方面付出，不答应你就是辜负，人家是可以选择的，每个人都有自己的课题，不要干涉别人选择 4. 我们之所以不幸是因为内心的目的没有得到满足，所以你的不幸注定是你自己的选择。让我想起了时下最时尚的一句话，叫做百因必有果，想做就去做好了，别在前半身栽树，后半生乘凉的人生里搞错了顺序，也别空想幻想自己优秀而不屑他人成就。比如看了别人粉丝多，总是想，如果我也做自媒体，我一定更厉害。如果我出书肯定很畅销，而真正在现实中，你可能都不曾拿起笔。 5.活在当下，自我接纳，自我肯定。比如我知道自己处在什么阶段，水平，知道自己有缺点，那我怎么样改变才能收获更优秀的自己，我对于社会或者家庭的贡献是什么。 6.不要去听别人对你的评价和判断。这世上，有人多喜欢你，就有人多讨厌你，所以既然担得起喜欢，也要承担的了诋毁，如果沉浸在负面里面，那就完全被他人左右。 最后也是大家最熟悉的，越炫耀，越自卑空虚。因为没有，又怕别人看不起，所以拼命的虚荣自己，买奢侈品来证明自己，其实背后过的怎么样，只有他自己承担。而真正富足的人表现在对于任何事的淡然和从容，我都见过，我都有，不需要证明，即使我穿着10元一件衣服，也很舒坦。 我们的人性有很多缺点，不要着急回避，否定，你要直面他们，然后才能活出自我，潇洒。此剧需要反复翻阅，愿你我共勉，活出自己想要的不一样又精彩滚烫的人生。
“往事成尘，记下这些尘埃，是对自己，也是对时间的一点儿交代。从本质上讲，所有的影视都是挽歌，挽留西沉的落日，也挽留东去的泥沙。“